Sur quel support se vendre ?
Enfin propriétaire !
Enfin propriétaire ! Félicitations, vous avez franchi toutes les étapes de création de votre gîte. Maintenant, vous devez vous faire connaître de vos clients. Mais sur quel support se vendre ? De nombreux propriétaires se posent la question.
Sur quel support se vendre : au cas par cas !
La réponse n’est pas simple ! Et il m’a fallu du temps pour rédiger cet article. En effet, si tous les nouveaux propriétaires se sont souvent posé cette question : Sur quel support se vendre ? La réponse n’est pas toujours évidente et dépend énormément de l’emplacement de votre bien ainsi que de la clientèle cible que vous choisirez.
En effet, la réponse diffère de si vous avez un gîte dans une zone attractive comme la Côte d’Azur au bord de mer ou si ce dernier est plutôt en zone Rurale et excentré des grands axes routiers.
Avez-vous d'autres cartes ?
La réponse à cette question peut aussi dépendre de savoir si vous avez d’autres cartes à jouer. En effet, certains gîtes trouvent rapidement des cartes supplémentaires afin d’attirer le touriste dans une zone qui au départ n’était pas attractive.
Certains propriétaires ne sont en effet, pas à court d’idée et proposent en plus de leur hébergement une expérience supplémentaire : vacances à la ferme participatives, retraite de Yoga, séjours tout compris, stages en tout genre… Attention, cela suppose de respecter des réglementations dont nous parlerons dans un autre article.
Toutes ces idées, peuvent vite devenir des atouts pour favoriser la vente directe à condition bien sûr de posséder son propre site internet de réservations qui mette en valeur ces expériences et de travailler au minimum son référencement naturel (SEO).
Sur quel support se vendre ? Vendre à l'ancienne.
Vendre en direct comme autrefois est toujours possible pour peu que vous possédiez un site internet optimisé et bien référencé (SEO). Cela demande de la disponibilité et du temps pour le compléter régulièrement afin qu’il remonte dans les pages de google lors des requêtes des clients.
Certains préféreront même ne pas y inclure de module de réservation et faire à l’ancienne avec envoi de contrat et de chèque. Cependant, je vous déconseille vivement cette solution, même si elle peut être appréciée par une certaine clientèle plus âgée.
En effet, de nos jours, la quasi-totalité des réservations se fait en ligne. Il devient donc indispensable de proposer cette formule sur votre site internet avec un paiement sécurisé en ligne.
Un simple site vitrine ne suffit plus la plupart du temps. Encore une fois, tout est relatif ! Si vous possédez un gîte dans une région touristique que vous louer en-dessous de sa valeur locative, vous pourrez encore vous en sortir à l’ancienne…
Vendre à différents niveaux.
Si vous ne faites pas partie des chanceux qui n’ont pas besoin de se vendre pour remplir leur taux d’occupation, alors il est probable que vous deviez utiliser différentes formules de vente autre que celle en direct.
Vous pourrez même cumuler différents types de commercialisation afin d’obtenir un bon niveau de rentabilité. Gardez en vue que le plus important n’est pas d’être le meilleur mais plutôt le préféré. Ainsi, n’hésitez pas à vous démarquer par votre design, votre décoration et des petits services inédits ( expérience sur votre propriété, massages, petit tour en 2 cv dans les champs de lavandes, salle de yoga…)
Sur quel support se vendre ? Vendre en local:
Les offices de tourisme locaux, comités départementaux ou régionaux du tourisme, pourront vous aider dans la commercialisation de votre hébergement.
En effet, de nombreuses personnes, voir des entreprises font appel à ces organismes pour préparer leur séjour car ils ont une très bonne connaissance de la région pour offrir des conseils de qualité.
De plus, être référencé sur leurs sites vous permettra d’obtenir des liens vers votre site internet, qui auront pour effet d’augmenter la popularité de votre site et par conséquent, son référencement.
Ces organismes possèdent d’ailleurs de solides réseaux sociaux et pourront être un relais pour votre actualité et une mise en avant. Ils possèdent d’ailleurs très souvent une équipe d’attachés de presse qui effectuent une sélection pour mettre en valeur certains hébergement de leur région. Je vous conseillerais donc de tenter de vous faire connaitre d’eux. Et pour cela, de nombreuses démarches peuvent porter leur fruits : les appeler régulièrement pour diverses raisons: auriez-vous des photos à disposition des hébergeurs pour promouvoir la région ? Pourriez-vous afficher un flyer de mon hébergement ?
Régulièrement, ces organismes organisent des RDV annuels : inaugurations, formations, réunions informatives à destination des professionnels du tourisme… N’hésitez pas à vous y rendre et à tenter un échange autour du verre de l’amitié en fin de soirée. Devenez un fan de leurs réseaux sociaux : likez, commentez leurs publications.
Je me rends sur place à l’accueil de mon office de tourisme, le plus souvent possible, afin d’échanger avec la responsable, prendre des plaquettes… Votre visite doit être au minimum d’une fois par an, pour ma part j’y vais une fois par mois afin d’avoir le programme . Ainsi, les responsables remarquent mon implication dans l’accueil de mes touristes, une certaine complicité se crée et régulièrement, je bénéficie d’un post sur leur réseau sociaux. Ce sont vos efforts réguliers de contacts et de rencontres avec ces intervenants qui vous offriront une meilleure visibilité sur votre hébergement.
Sur quel support se vendre ? Un label, pour quoi faire ?
Les labels ou les centrales nationales véhiculent une reconnaissance qualitative parfois non négligeable.
Certaines véhiculent des valeurs dans lesquelles les clients se reconnaitront. Ce qui peut jouer dans la balance des réservations car certains clients orientent leur choix ainsi.
Ces labels sont nombreux et variés: clévacances, gite de France, accueil vélo, vignobles et découvertes, hébergements pêche, écolabel européen, bienvenue à la ferme, accueil paysan …
Si ces labels constituent un atout pour trouver une clientèle de niche, il faut néanmoins éviter de partir à la course aux labels comme le font certains jeunes propriétaires. En effet, ces labels ont un coût non négligeable et peuvent vite peser dans la balance comptable. Certains peuvent rapporter gros et d’autres ne vous rapporteront aucune plus value.
Il est encore une fois très difficile de vous conseiller en terme de labels puisque ceux qui marcheront pour certains seront une catastrophe pour d’autres. Il dépendent encore une fois de l’implantation de votre propriété ainsi que de votre clientèle cible.
Sur quel support se vendre ? Le conseil que je vous donnerai pour faire votre choix est d’aller vers celui qui vous attire le plus au niveau des valeurs qu’il porte. Testez le une fois et voyez le retour sur investissement. Si ce dernier ne vous ramène pas de clientèle supplémentaire, n’hésitez pas à en tester un autre. Ainsi, vous trouverez celui qui conviendra le mieux à votre établissement.
Certains labels peuvent vous apporter des conseils de commercialisation toujours précieux lorsque l’on débute ou encore peuvent vous guider sur le plan législatif ou administratif.
Certains ont leur propre centrale mais dont le système de réservation crée de la difficulté pour tenir les réservation à jour. Ceci doit peser dans le choix de vos labels. En effet, certains seront beaucoup plus attrayants puisqu’ils ne prendront pas de commision sur vos ventes et feront un backlink de qualité vers votre site sans vous demander d’effort supplémentaire de gestion.
Airbnb et Booking: des incontournables ?
Sur quel support se vendre ? Peut-on faire l'impasse ?
Si certains propriétaires ont relevé le défi de s’en passer, il est encore aujourd’hui très difficile de faire l’impasse sur les deux plateformes. La stratégie de nombreux propriétaires est d’être partout afin d’afficher complet. Mais attention aux commissions ! Faites bien vos calculs. Être partout ne signifie pas forcément être n’importe où !
Et pourtant les commissions pratiquées semblent parfois opaques. Elles sont même parfois difficiles à comparer entre elles. Elles changent d’ailleurs parfois sans pour autant que le propriétaire en soit informé.
Il est plus judicieux de privilégier des sites d’annonces qui offrent une grande visibilité, éventuellement des formules d’abonnement intéressantes et surtout un taux de commission raisonnable. Ce qui n’est pas toujours le cas des deux géants comme Airbnb ou booking.
Cependant faire l’impasse sur les deux lorsque l’on débute et que l’on n’a pas encore de visibilité peut être suicidaire.
Airbnb
Airbnb voit le jour en 2008. C’est un réseau qui compte plus de 3 millions d’annonces de 191 pays différents dans le monde.
Aujourd’hui, de nombreuses personnes ne disent plus « louer un gîte » mais plutôt « louer un airbnb « . C’en est presque effrayant de constater à quel point cette formule de réservation est tombée dans le langage français.
Certes, la plateforme est un réseau mondial et compte plus de 3 millions d’annonces réparties sur 191 pays, ce qui lui donne une allure de géant de la location incontournable.
On y retrouve tous types de locations de courte durée : appartements, villas, chambres à partager, bateaux, ou encore espaces dans le jardin… la diversité de logements proposés en fait sa force majeure.
Tout comme ses concurrents, Airbnb propose un système de notation à double sens.
Cela vous permet de consulter les commentaires de vos clients potentiels avant d’accepter leur demande.
Depuis cet été 2022, Airbnb perd en puissance et on peut lire dans de nombreux commentaires de propriétaires sur les réseaux sociaux que le nombre de réservations sur cette plateforme a baissé de manière catastrophique pour certains. Ceux qui auront misé sur ce seul cheval se retrouvent pénalisés.
Certains accusent la dernière mise à jour ou Booking qui semble avoir remporté les parts de marché. Mais ce n’est pas la seule raison. (en savoir plus).
Booking
Traditionnellement, booking était essentiellement dédié aux professionnels de l’hébergement des touristes du monde entier. Mais récemment, Booking.com a souhaité élargir son marché en s’ouvrant à la location saisonnière entre particuliers.
Même si cette plateforme est souvent considérée comme la plus puissante du marché, elle n’est pas sans avoir de nombreux points négatifs :
Tout d’abord, votre gîte ou maison d’hôtes apparaitra aux côtés des annonces d’hôtels. Pas étonnant donc si la clientèle de cette plateforme s’attend aux même prestations, ayant par conséquent du mal à faire la distinction. Pas étonnant donc, si vos clients deviennent de plus en plus exigeants et s’attendront à un check-in à toutes heures ou encore des accessoires de toilettes offerts.
Le deuxième point négatif est que vous ne pourrez pas noter vos clients et par conséquent, vous ne pourrez pas voir les avis de vos futurs voyageurs puisqu’ils n’en ont pas. De plus, vous ne pourrez pas paramétrer de réservation non instantanée.
C’est pour ces raisons que de nombreux propriétaires ont fait le choix de ne pas s’inscrire sur cette plateforme.
Cet été 2022, on assiste cependant à un retournement de situation, avec des clients qui se voient dans l’obligation de se tourner par défaut vers cette plateforme pour » limiter la casse » de l’été 2022.
VRBO Homeway Abritel
Abritel n’est pas à sous-estimer face à ses concurrents : avec plus de 2 millions d’annonces dans 190 pays.
Le système de notation des deux parties est choisi.
Les frais de commission sur Abritel sont assez opaques et varie en fonction du pays d’origine du client. La clientèle est dans l’ensemble assez âgée.
Sur quel support se vendre ? Certains choisissent la facilité à la rentabilité
De nombreux propriétaires et clients choisissent ces deux plateformes par soucis de simplicité. Ainsi, les deux parties sont prêtes à débourser des commissions très élevées afin d’avoir un service à la hauteur.
En effet, certains propriétaires ne choisissent que ces deux plateformes qui se synchronisent très facilement ensemble afin de ne pas perdre de temps à la gestion de leur hébergement.
Ils ne cherchent pas à vendre en direct et n’ont d’ailleurs très souvent même pas de nom ou de réseaux sociaux. Le temps passé à la commercialisation de leur bien est donc très faible. Peut-on penser que leur chiffre d’affaire est optimisé dans de telles conditions ? Peut-être pas, mais c’est le choix qu’ils ont fait ! Et certains sont très clairs avec cette idée, ce qui peut se comprendre. Gagner un peu moins mais y passer moins de temps. Ce type de comportement n’est pas à blâmer puisque ce sont très souvent des propriétaires dont la location n’est pas leur activité principale. Cette méthode est donc à respecter.
Sur quel support se vendre ? Certains choisissent la rentabilité à la facilité
Si votre objectif est celui d’augmenter et d’optimiser votre chiffre d’affaire, et que vous avez un minimum de temps à y accorder, vous aurez compris que ce n’est peut être pas l’exemple à suivre !
Le première étape est d’avoir votre propre site internet optimisé sur lequel les prix seront le plus bas du marché.
Et si un jour, le propriétaire menait la danse ?
Sur quel support se vendre ? Face à autant de diversités de plateformes, je trouve surprenant de constater que la meilleure offre pour le client est la moins intéressante pour le propriétaire voire parfois, pour le client lui-même, et ce, tant au niveau des commissions qui se répercutent forcément sur les deux parties que sur les expériences humaines.
Sur quel support se vendre ? Face à autant de diversités de plateformes, je trouve surprenant de constater que la meilleure offre pour le client est la moins intéressante pour le propriétaire voire parfois, pour le client lui-même, et ce, tant au niveau des commissions qui se répercutent forcément sur les deux parties que sur les expériences humaines
Combien de critiques peut-on sur les réseaux concernant des plateformes comme booking ou airbnb où les clients sont trop souvent pris pour des pigeons voyageurs et les propriétaires non considérés dans leurs droits. En effet, Airbnb qui pourtant n’est qu’un intermédiaire de vente dans votre contrat entre le client et vous, se permet de ne pas vous indemniser du ménage ou des dommages quand bien même le client a un peu l’habitude de jouer avec le système. Certains clients ont même compris que s’ils trouvaient quelques défauts et réclamations à signaler aux plateformes, ils pourraient en tirer parti en réclamant un remboursement partiel de son séjour, voire total. Ainsi, on peut lire depuis quelques mois sur les réseaux que la clientèle est de plus en plus exigeante et fait de plus en plus de réclamations injustifiées. Réservant pour une semaine et quittant les lieux à la fin du week-end en criant au scandale.
Jusqu’où sommes-nous prêts à aller ? Que seraient ces grandes plateformes si tous les propriétaires de France se mettaient à les boycotter ? Se tournant vers d’autres beaucoup moins chères et respectueuses.
Ma grand-mère disait toujours : « c’est avec ton caddie que tu votes ! »
De nombreux propriétaires ont fait le choix courageux de boycotter Booking pour la simple raison que ce dernier nous retire le droit de refuser une réservation avec laquelle nous ne serions pas à l’aise, nous évitant ainsi bien des problèmes. Est-ce pour cela que cet été, booking a déployé un dispositif impressionnant pour regagner des parts de marché sur airbnb ?
N’oublions pas que si l’on réduit les frais de commission, on peut ainsi réduire également le taux d’occupation, on sera encore gagnant puisque parmi les jours libres, vous n’aurez aucunes charges. Cependant, l’équilibre est à trouver entre visibilité et rentabilité. Pour ma part, j’ai remarqué que les périodes à fortes demandes comme les week-end de 4 jours, les fêtes de fin d’année ou encore l’été, je gonfle volontairement mes prix sur les plateformes afin de vendre en direct et augmenter mon chiffre d’affaire. La première année, lorsque j’ai loué via airbnb pour le jour de l’an, j’ai compris que je ne l’avais pas loué assez cher puisqu’il n’y a pas assez de grand gîtes à cette date en France.
Ainsi, rien ne vaut votre expérience ! Les conseils que vous pourrez lire ici et là seront certainement du cas par cas et non une généralité. Et c’est toute la complexité de ce métier. Ce qui marche pour certains est une catastrophe pour d’autres.
Je regrette très souvent lorsque je lis des commentaires de propriétaires sur les réseaux sociaux qu’à côté de leur nom de profil ne soit pas affiché le lieux touristique de leur hébergement. Car cela n’a vraiment rien à voir si l’on a une offre « dans le sud avec piscine » ou dans une zone rurale de la Creuse. Ainsi les conseils des uns pourraient être à proscrire pour d’autres.
Sur quel support se vendre ? Une autre alternative :
Cybevasion et gite.fr
Une des meilleures plateforme de vente en direct. Pour un coût de 40 € par an et 0% de commission. Avec environ 2,6 millions d’utilisateurs.
Les clients se rendent directement sur votre site internet (vous gagnez au passage un backlink supplémentaire pour votre site)
Pourlesvacances.com
Une petite plateforme loin de la philosophie des grands groupes mais avec une clientèle non négligeable et surtout plus âgée, souvent plus respectueuse. En effet, la formule ressemble plus à un catalogue de vente comme à l’ancienne où les personnes vous contactent par téléphone en amont pour réserver. Elles peuvent aussi se rendre directement sur votre site internet ( Et un backlink supplémentaire ) pour un tarif de 55€ par an et sans aucune commission.
L’audience de cette plateforme est de 3 500 000 visiteurs par an.
